在公司里程序员的工作非常辛苦，项目组忙的时候加班很多；而公司的销售整天吊儿郎当的，奖金却很高，感觉自己的血汗都成了销售买房换车的垫脚石，很不公平。

今天探讨一下公司销售人员的收入组成，花点时间谈谈为什么卖产品的（销售）要比做产品的（研发）挣得多。

读过『黑客与画家』的同学应该对Graham提出的「财富守恒定律」有印象：「如果你想要要赚100万美元，那就不得不忍受相当于100万美元的痛苦」。你可以将这痛苦分散到你接近四十年的职业生涯里慢慢承受，也可以集中在几年时间里一起担当。

相比于安安稳稳坐在公司里的研发人员，销售人员要经历相当大且密集的痛苦。

我有个朋友曾经做电话销售。他告诉我他们的要求是每天必须打够4小时的电话才能达标 —— 他们有专门的监控设施，精确记录从客户接通电话到挂断之间的时间。你可以大概估算一下，需要花多少时间，打通多少个电话才能凑够240分钟的通话时间？而且这些电话都需要在大致七八个小时的工作时间内拨出？

如果你看过「当幸福来敲门」，你应该能感受到那种忙碌到让人抓狂的紧张。

做Sales operation的朋友也跟我讲了她们公司的各种sales的故事：有个sales为了挽回一个大客户，一个多月风雨无阻地守在别人单位门口；她的老板，以前做sales时去一家竞争对手锁死的单位时次次被人直接赶出去，就差在门口立个牌子「xx与狗不得入内」。

她们公司可不是个小而无名的公司 —— 她们是一家顶尖的世界五百强。

所以不要矫情于自己的辛苦 —— 做研发的再辛苦也不过是工作时间上的折磨，不会有精神肉体的双重折磨。换到战争年代，咱们就是在兵工厂里造枪造炮的工人，而销售是真正拿鲜血换阵地的战士。

当然，如果这个世界以痛苦的多少来衡量收入的话，那么估计年轻力壮的都应该去练胸口碎大石了。你的一切付出，包括承受的痛苦与压力，只是performance的表现形式而已。真正重要的是，你究竟做出了什么样的performance？

比做出什么样的performance更重要的是：你的performance究竟该怎么衡量？

对于销售线上的员工，performance有这些维度衡量：

order: 签了多少单子 revenue: 销售额是多少 margin: 利润是多少 cost: 花了多少钱才赚了这些钱 这些维度都会和当期的任务额对比（是否完成任务），和去年同期对比（同比增长如何）。除此之外，还要看market share的变化。比如说今年市场非常好，整体增长40%，你原来占市场份额30%，今年只增长了20%，那么你的市场份额实际缩小到25.7%。即使完成了任务额（这种情况下，任务额制定的有问题），performance也会大打折扣。

这些都是大面上的衡量手段，还有一些更加细节的：

revenue/order的转化率 margin/revenue的利润率 cost/revenue的费用收入占比 等等。所有这些都会在月末，季度末，年中以及年末进行review。所以销售线上的员工能赚多少钱一目了然，努力提升业绩，就会得到按比例提供的奖金。

相反，研发的performance衡量起来很困难。我们可以依葫芦画瓢列一些度量手段：

bugs: 解了多少个bug customer issues: 解决了多少个customer issue features: 做了多少feature LOC: 写了多少行代码 ... 和销售的那些度量手段和数据大为不同的是，靠这些来度量研发的performance似乎都可以，但又都不靠谱。首先，所有这些手段都无法清晰地和公司的营收挂钩；其次，这些手段模棱两可，有些是度量起来麻烦，有些是绝对值不说明问题。比如说一个kernel的bug和一个UI显示的customer issue显然不是一个量级的问题，简单地认为customer issue地权重大会导致基础性的，难啃的bug被滞后处理。LoC就更不靠谱了，早年软件外包红火的时候大多以LoC来衡量价格，结果接单的公司就拼命地多写代码来充业绩，能写10行完成的函数恨不得写出50行来。

所以研发工作，尤其是个人的performance很难通过客观的数据清晰地度量。既然无法很好度量，那么我们就只能拿个相对而言「平均」的薪酬奖金。

还有一个原因是工作的重要性。一个产品的研发可能成百上千，每个研发人员都是里面的一颗螺丝钉而已；而销售人员，一个大区也配备不了多少（因公司而异），我记得在神州数码，一个销售可能就负责某个产品一个大区的事务。我们出来做事，最怕那种多你不多，少你不少的工作。但很无奈的现实是，研发恰恰是这样一个工种，尤其在「大」公司。再牛的黑客和数十个平庸的程序员放在一起一平均，performance也就不出彩了。

所以，好的程序员拿不到好的销售的薪酬的零头，是非常合理的。

有些事情知道了仅仅是为了自己好受些，相信我，不要因此试图改行，绝绝绝大多数程序员做不了销售的。

那该怎么破？好好读读「黑客与画家」吧，相信你能找到答案的。

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